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bd体育电子元器件销售新人心路历程电子元件
2023-07-26 09:46:50
我是江苏苏州的一名电子元器件分销商销主要为了记录一下心路历程。之前做了3年 to C的K12培训，因双减转行进入了电子元器件行业。
21.10.19日入职，在苏州一家将近20年历史的电子元器件分销商公司工作。公司还是非常nice的，大家都很peace，公司里面很多大佬，做的好的大佬，一个月可以拿到将近100万的提成。
我进入的这家公司也挺厉害的，业内EMS前100大部分都合作过，目前和富士康、爱立信电子元件，霍尼韦尔等优质公司都有配合。
公司只做外企客户，相较而言外企客户结账好，并且做美金生意物流中心在香港bd体育，更方便一些。
跨行业非常大，B to B和B to C的差别，身份的切换是最开始难以适应的。也源于之前我在教培机构做过课程顾问的这个业务的亲和力比较好可和客户打陌拜电话的时候不会很尴尬。电话开发不是太大的难事。
入职第1个礼拜，主要学习如何给客户写开发信，如何分清主被动件，以及打了两天陌拜电话。
一开始公司是没有分配客户，自己在招聘网站上了解当地的EMS工厂，找客户。利用网站找客户打电话各种转接最后找到负责电子元器件的采购，发E-mail介绍信。一周过去没有收到回复和询价。
入职前一个月，渐渐联系到20个采购的窗口，但是错失了一个机会，客户确认晚了现货没有了。可惜了。
现货真的是分分钟货源就没有了，报价要快，客户确认也要快。有些客户确认晚了，现货就没有了。
最近渐渐询价开始多了起来，但是没有能稳定长期配合的客户。这个行业水很深，客户有很多长期配合的供应商，并且背后的关系网，组织架构非常庞大。
虽然做的是B2B的生意，但是对接的还是人，和客户沟通，我的技巧太少了。做这个行业真的需要情商智商都非常高。缜密的逻辑推理能力，能捕捉到客户的需求。
年前更新最后一波，已经来了三个月了，截止现在只开了200美元的一张单子，心里干着急使不上劲，每天打的开发电话是公司最多的，但是就是没有单子。渐渐明白，这个工作不是光靠努力就能有收获。
看到和我一起来的新人同事，昨天一天赚了5K＄，心里替他高兴，也替自己着急。刚进公司的时候新气特别高，觉得努力就会有收获，现在发现并不是努力就有结果，更重要的是关系，与对接客户的关系更好，就有可能拿到一手的询价。拿到一手询价后怎么能让客户把单子下给你，还是关系，真正做的不是公司对公司，是人与人交往的学问。
我是北方人，属于性子耿直，有啥说啥，不藏着掖着。来这边发现更多南方人同事的细腻，处理事情更圆润电子元件，不卑不亢。
公司大佬和我们分享他的经历，十几年前，他在做上海伟创力这个客户的时候，请客户去吃饭唱KTV，在那个年代，吃饭唱K非常盛行。当时他还是行业小白，月薪只有3k，自费请客户就花了2K，当时他也不知道是梁静茹给他的勇气，花了三分之二的工资。结果是好的，他在那个礼拜，就接到了5k的订单。也佩服他在当时敢不计后果的这样做，他也不清楚这个钱花下去会不会有结果， 勇敢的做了。
距离过年还有5天，今年这样结束了，在这里祝自己明年多多开单，看到这段文字的朋友，明年事事顺利，新年快乐。
伙伴们新年好，陆续收到大家的留言和鼓励，心里暖暖的。年初七上班了，新年新气象，祝大家新的一年多多开单，发大财！！
昨天8号，正月初八，发工资啦，赶上春节请了几天假，到手3.4k，在苏州很难户糊口。心里有些落差，自己也很努力，就是拿不到单子，现在想想是方向的问题。
前3个月，我每天都在努力的打陌Call，开发新的窗口和资源，发公司介绍给客户，扩大自己的客户池。
我的师傅却告诉我，开发固然重要，贸易商开单最重要的是找对人，让他给我询价下单。而我一直在开发客户上花心思，方向就没有搞对。
想要在一个行业做进去，需要花时间和客户培养感情，咱们说的感情，是友情。客户认可我，觉得是个有温度的人，不论是逗比的一面，还是憨憨的一面，做到可以像朋友一样相处。客户下单不会想着别人，只会想着我。
可我属于见面社牛，网络社死。一个新年过后，我也在努力改变自己，和客户聊天没有那么尬了，能自然很多。
贸易商遍地都是，价格，品牌，差异性不大的前提下。就是人与人的相处，关系处好了，生意自然就好了。
伙伴们，我自己做了一个订单，新开发了一个客户，是福建的一个客户，做车载项目多。正好寻到一个颗料，我们有货，就下单了。中间跑流程，解决问题，花了很多时间。
一个是我们希望客户给我们建立正式的vendor code供应商代码，客户属于台企，建资料跑流程比较慢。协商能不能找其他公司代买，被我们拒绝了。又协商建立临时的供应商编码，货款给50%，被我的领导拒绝了。
拒绝原因，因为对方公司没有配合过，我们轻易不会放账期，如果客户短缺材料，需要拿现金买货，很正常。我的leader人很好，每次都会把原因给我讲的很细致。
在一番谈判下，客户同意打款，建code，花了一周的时间。不得不说，台企办事慢啊~ 层层审批，手续都跑完了，就等客户打款了。
等了一个礼拜，跑了N多流程，这个付款太慢了，货被别人订走了，可惜啊，台企流程好多。
现货市场，属于卖方市场，谁有货谁是老大。比如TI的芯片，全球就4-5家代理，正规的渠道就这么多，谁也能看到，但就是没货。货源被人屯走了，再高价卖出，有人在2021年芯片大缺的时候，狠狠的捞了一笔。
同时今天又开发到一个客户，在新加坡的一个分公我英语不好，很怕给客户打国外电话。 一句经典的can you speak Chinese.解决了这个问题。
不得不说新加坡的华人多，大家基本都会发育，都可以普通话沟通。中国真强大。
给这个新加坡的客户报了两次价之后，跟我的leader说了这个新的客户。结果中国的分公司，两年前就接过单了。vendor code就是我师傅建的。
感谢看这个文章的各位兄弟姐妹们，我快蚌埠住了，来了公司4个月了，还在门外徘徊，知道要和客户搞关系。可我是见面社牛，微信聊天社死，太难了。。。
已经拿了4个月底薪，没有看到希望，也是自己愚钝，不知道自己还能坚持多久。希望再挺一挺，有新的转机。
应大家热烈的要求，我打算组个群，我们新人伙伴一起沟通交流，吐吐槽，互相学习行业知识，加油打气。想加群的小伙伴私我哈~
22年3月13日 时隔半个月，我又来更新啦，先给大家报告一条喜讯，我开了单子货值20w，利润25k，算下来到手提成1.5k。中间出了差错，一共六箱货，我们清点只有5箱。
问题出在不知道是发货方少了一箱，还是路上快递运输少了一箱。要核实确认这个过程很慢。这个事情一直耽误在这里了。
如果你看到这里，感觉哇塞好棒，终于有眉目了，开单了是好事情。那不妨让我来算个账。
为什么说这个行业慢呢，首先客户下了订单，到我们把商品交给客户的仓库里，需要时间，哪怕是现货调货也需要一周左右。
紧接着货交给客户，我们一般会给优质客户放30天的账期，东西到了客户那里bd体育，开始计算。到了30天客户财务打款再拖延10天，回款可能就成40天了。
这样算可以出来拿到单子后，10天+40天+30天。一共80天，才能拿到1千块的提成，并且前期跟客户沟通开发的时间还没算。
拿到一个订单，到拿到提成，这里需要花这么多时间呢。很多新人，坚持不下去的原因就在此，开发客户难，加上回款也慢，也难。
想要入这一行的朋友，要分清楚，我在公司属于贸易商。论排序原厂代理贸易，有机会一定去原厂，话语权更足，并且有原厂的技术员支持，你想开展什么业务有技术问题随时解决。
最后贸易，在这个行业里充当鲶鱼效应，贸易在现货市场上不可或缺。低价买高价卖，有很多人发家致富，也有很多人跳楼。这个行业亦是如此。
在这个公司待了五个月，现在分清楚哪些东西是什么，业务要怎样开展，To B节奏慢，对新人也很不友好。
大浪淘沙的行业，我组了交流群，半个月的时间，现在群里小伙伴60多人，很喜欢这样的氛围，大家互相分享，互相沟通交流。挺有趣，也有个地方吐槽一下工作的不如意。就算是这样，也想再坚持坚持，期待可以看到曙光。
为什么离开呢，想必看下来的朋友，也有所了解。我没有达标，公司要求半年10kUSD利润，我只做到了5k。
上班不摸鱼，勤劳工作，我做到了，但是时间利用率不高。前3个月，我几乎天天“
”在电话上，每天疯狂的打电话，收集客户信息，开发新的窗口，不断给客户邮箱发开发信。不断重复同样的开场白，客户提出的问题，我没办法回答，比如：你公司去年销售额多少，我们只能和有代理证的公司合作，你们的渠道不行我们公司之前和你们合作过。等等这类型的问题。摸着石头过河。
中间的两个月，我每周3天加班，不断的收集客户资料。整理信息，为第二天联系客户做准备。
最后一个月发力，在客户下班后，给客户打电话，聊聊家常，拉近距离，因为我在苏州没有办法拜访客户，最快速的方式就是电线，
我在的贸易公司，没有代理任何产品线，所以对产品的培训，是0.培训的内容，都是以如何开展客户，拿到组织架构，如何搞定客户为主，沟通来去都是如何搞定人。
但是总结一下我的客户，有5个客户是摸清楚组织架构的，剩余的企业，大部分是只联系到公司里面一两个采购窗口。蜻蜓点水的开发，这个是我的弊端。
我独立开发了一个EMS工厂，欧美企业，我拿到了一笔usd30K的订单，利润在3.8K USD,也成功交货了。后续和这个客户的采购窗口，一直保持联络。但是没有一颗料我们能找到现货bd体育。真的是看着一个Bom表里面都是需求，就是干着急使不上劲。
总结以上五个点bd体育，我在这六个月的时间里，有两个比较大的问题，一个是对客户组织挖掘不够深入，一家客户没有联系到多个窗口，多拿到一些询价。二是在和客户沟通中，太官方了，整个人紧绷，其实客户也是人，放松些做自己，只用展示自己最真实的一面。
站在巨人的肩膀上，看的风景肯定更不一样。看到这里的朋友，如果你也是做电子元器件这个行业，我希望给你些建议。
1，选择大于努力。选择一家有实力的公司，正规的代理，或者人数多的贸易公司，有完成的培训体系，规范的业务流程，肯定利于新人的成长。
番外：我从2月底建群到现在，群里已经破百人了，都是这个行业的新伙伴，多学习，多留心，多复盘，不论你是否在群里，祝福正在看文章的你，工作顺利，身体第一。
